Fatores de Influência AMBIENTAIS

CULTURA

• ANÁLISE CROSS-CULTURAL: compara as características de diferentes países.

          ¥Motivações relevantes

   ¥Padrões de comportamentos característicos

   ¥Valores relevantes para o produto

   ¥Modelos de tomada de decisão

   ¥Métodos de promoção apreciados

   ¥Canais de distribuição adequados

• HOFSTEDE

     Objetivo: Investigar os diferentes sistemas de valores nacionais e a forma como eles interagem com os sistemas de valores organizacionais

     Amostra: 160 mil funcionários da IBM localizados em 60 países ao redor do mundo

     Dimensão: Aspecto da cultura que pode ser relativamente mensurado através de outras culturas

     Dimensões Culturais de Hofstede

•  Distância de Poder (Power Distance) - PDI :  

Indica o grau em que os membros de uma sociedade aceitam diferenças de poder e status entre si

Quando existe um baixo grau de distância de poder, as pessoas possuem participação sólida e direta na determinação da política nacional e organizacional, em contraste, quando as normas e os valores favorecem um alto grau de distância de poder existe uma direção autoritária e autocrática

• Individualismo (Individualism) - IDV:    

Em sociedades individualistas, espera-se que todo mundo cuide de si próprio e de sua  família imediata. No seu oposto (coletivismo) as pessoas, desde o nascimento, são integradas fortemente em grupos e famílias, nos quais os indivíduos se protegem mutuamente em troca de lealdade inquestionável

No processo de vendas em culturas individualistas, as partes querem chegar ao ponto rapidamente, enquanto que em culturas coletivistas é necessário primeiramente construir um relacionamento e confiança entre as partes. Esta diferença se reflete nos diferentes papéis de publicidade: a persuasão (individualista) em vez de criação de confiança (coletivista)

• Masculinidade (Masculinity) - MAS

Os valores dominantes em uma sociedade masculina são realização e sucesso; os valores dominantes em uma sociedade feminina são cuidar dos outros e qualidade de vida

Nas sociedades masculinas, desempenho e realizações são importantes e devem ser demonstrado; assim, marcas de status ou produtos, tais como joias são importantes para mostrar  sucesso .

Em sociedades femininas, homens passam mais tempo em compras para o lar.

Diferenciação de papéis: pequena nas  sociedades femininas,  grande nas sociedades masculinas

• Aversão à incerteza (Uncertainty Avoidance Index) - UAI

Medida em que as pessoas se sentem ameaçadas pela incerteza e ambiguidade e tentam evitar essas situações.

Nas culturas de forte aversão à incerteza, há uma necessidade de regras e formalidade para estruturar a vida . Isso se traduz em busca da verdade e uma crença em especialistas. Pessoas de alta aversão à incerteza são menos abertos à mudança e à inovação do que pessoas de culturas com evitar baixa aversão à incerteza. Isso explica as diferenças na adoção de inovações.

LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA

A localização geográfica (onde vive o consumidor) define a cultura desse indivíduo.

Além disso, o consumidor tem seu padrão de compra influenciado por aspectos climáticos, fenômenos naturais, relevo, etc.

Porém, certos fatores de influência ultrapassam fronteiras, e acabam por unir consumidores de diferentes locais do mundo em um mesmo segmento de mercado.

O desafio do marketing atual é atender à frase: "Pense globalmente, aja local ou globalmente, dependendo da situação"

• GLOBAL

Semelhanças: adolescentes, executivos, internautas
Diferenças: vinho Europa ( dia-a-dia) , vinho Brasil ( ocasião especial)

• PAN REGIONAL

Ampliação de mercados além das fronteiras nacionais sem embaraços legais

Blocos comerciais  >> blocos culturais 

¤União Européia

¤Mercosul / Mercosur

¤Nafta

¤Tigres Asiáticos / Pacific Rim

• NACIONAL

¥Aspectos políticos e econômicos

¥Semelhanças x Diferenças

¥Marcas: atuação nacional x atuação regional

Ex.: A Deline Cremosa pode ser encontrada no Norte, Nordeste, Centro Oeste, Espírito Santo e

Minas Gerais, nas versões 250 g e 500 g com sal

• REGIONAL / LOCAL

¥clima

¥tamanho de município

¢até 50.000 habitantes

¢de 50.000 a 250.000 habitantes

¢de 250.000 a 500.000 habitantes

¢de 500.000 a 1.000.000 habitantes

¢acima de 1.000.000 habitantes

¢regiões metropolitanas

¥situação da população

¢urbana

¢rural

 

 FATOR CULTURAL
Solomon (2002 p. 371) considera a cultura como "a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhadas entre os membros de uma organização [...] é a lente através das quais as pessoas enxergam os produtos".

O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.

FATOR SOCIAL
Determinados fatores como os grupos de referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de influência sobre as pessoas.

Do ponto de vista de marketing os grupos de referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação (SHIFFMAN & KANUK, 2000).

Uma das principais variáveis dos fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

FATOR PESSOAL
As necessidades dos consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influências no processo de compra.

Cada consumidor reage de forma distinta sob estímulos idênticos. A estrutura do conhecimento opinião ou crença, acerca do ambiente e de si próprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira desigual. Pessoas originárias da mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes. Ao profissional de marketing, exige-se, está atento as características de seus clientes para assertividade no ataque dos mesmos.

FATOR PSICOLÓGICO
O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.

Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é influenciada pela percepção que ela tem da situação.

As pessoas são motivadas por duas grandes auto-orientações:

.1 MOTIVAÇÃO
A motivação é uma força interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um indivíduo. Dessa forma, quando dizemos que a motivação é algo interior, ou seja, que está dentro de cada pessoa de forma particular erramos em dizer que alguém nos motiva ou desmotiva, pois ninguém é capaz de fazê-lo.

Existem pessoas que pregam a auto-motivação, mas tal termo é erroneamente empregado, já que a motivação é uma força intrínseca, ou seja, interior. Segundo Abraham Maslow, o homem se motiva quando suas necessidades são todas supridas de forma hierárquica. Tais necessidades devem ser supridas primeiramente no alicerce das necessidades escritas, ou seja, as necessidades fisiológicas são as iniciantes do processo motivacional, porém, cada indivíduo pode sentir necessidades acima das que está executando ou abaixo, o que quer dizer que o processo não é engessado, e sim flexível.

Tomando a motivação para o ambito da influencia no ato da compra, vê-se que, para que o processo de compra aconteça com melhor precisão é preciso que o consumidor esteja motivado a comprar ou que a compra lhe traga essa motivação.

2.RECURSOS

Compostos por sua energia, auto confiança, intelectualidade, pela busca por novidades e inovações, por sua impulsividade, liderança, vaidade, além da sua situação financeira. 

http://www.avm.edu.br/docpdf/monografias_publicadas/K212800.pdf